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第2部分（第1页）

他们开始采取行动。

王强和夫人、大儿子在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，克克就站在墙角偷看他们，然后请求参加他们的活动。“可以，不过你必须先去幼儿园学习用手指画画。”王强对他说。并用他能够听得懂的话，以最大的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。第二天早上，王强起床走下楼，没想到克克竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。王强问他怎么睡在这里，他说：“我在等着去幼儿园。我可不想迟到。”看来全家的行为已经激起了克克内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法，是根本做不到这一点的。

也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

在周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”

另一个却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。

这究竟是什么原因呢？

当我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的礼貌、热情，并且附带着质量上的保证。但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有必要。人们从这儿听出是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

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第5节：学会尊重他人（5）

作者：　萧萧

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。

“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。

在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。

小朱是一家皮鞋厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到第一家公司时，公司领导给他介绍自己的皮革都是上等的好材料。当问及价格时，公司领导用不容置疑的口气说每米18元。小朱听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了第二家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现小朱比较自负，性急。于是公司负责人通过小朱观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，小朱在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格（公司的进价是每米8元）。

第一家公司领导只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。

能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，在交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。

4．智者善于倾听，愚者没有耐心

当一个人讲述他昨天遇到了多么新奇好玩的事情时，愚者可能一脸冷漠的听对方说完，然后漫不经心的说“嗯，那的确很好玩，今天的工作……”智者则会看着对方的眼睛，并且适时附和道：“多么有趣，那接下来你怎么样了？”经常这样做的结果是，大家选择与智者聊天、讨论以及合作，而愚者则被冷落在一边。并没有人认为愚者是坏的，只是不乐意与他交往。

智者和愚者正是因为他们的说话做事的方式不同，所以他们的境遇也有很大不同。智者让对方说出想说的，而愚者却没有倾听的耐心。

愚者总是抢着说：“等一下，你说得不对。我是这么想的……”而智者总是安静地听别人把要说的话说完。

愚者总是直截了当地说：“我的意见是……”或“我认为……”而智者会在听别人说完之后说：“你说得真对，你让我想到了……”或“你刚才提到了……但是……”

愚者总是自作聪明：“你怎么会这么想呢？你应该……”直到对方忍无可忍地诘问他“你让我把话说完，行不行”。而智者却说：“我在听，请把你的想法完整地告诉我。”在这种情况下对方通常会十分愉快地把自己的意见或不满都诉说出来。

先倾听别人让别人表达自己，才是真正有效的方法。但在实际生活中，我们总以为达到自己目的的方式就是让别人清楚明白自己的想法，按照自己的方式理解问题。

小赵初入推销行业时买了很多训练口才的书。那些书告诉小赵要克服胆怯敢于说话，要熟悉自己推销产品的性质并且把它们完全呈现给顾客，要面带微笑永远不要和顾客争吵。小赵将这些规则铭记于心，小心翼翼地执行。可是每当他敲开防盗门，不等他举着产品说一分钟，家庭主妇们就会把门重重地关上。超市的老板们也没有耐心听他把产品的优点从头到尾说一遍，尽管小赵总是面带微笑。小赵很苦恼，他不明白为什么大家都不愿意听他介绍产品。

小赵这么尽心尽力地去做，为什么不成功呢？我们来看美国口香糖大王威廉·迪格勒年轻时的一则故事，也许会得到启示。

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第6节：学会尊重他人（6）

作者：　萧萧

一次，迪格勒到一家超级市场推销肥皂，在说了一大堆话以后，他只知道超市老板不仅对他的产品感到十分厌恶，而且对他所属的公司也产生了反感。这位老板对他大骂：“你和你的公司统统都给我滚蛋吧！”这时威廉一面埋头收拾自己的工具，一面心平气和地对这位老板说：“我现在知道了，我要把这些产品推销给你是不可能的了。我是一个新手，既然你觉得我把我的产品卖得这么糟糕，那么请你给我一些意见吧。我该怎么做才合适，才会把这些产品推销出去。”

超市老板看到他的态度很诚恳，就开始滔滔不绝地对他说：“你应该说……而不是……。”

终于老板把这堆肥皂的优点说了一大串，然后他自己把自己说服了，最终他接受了威廉的肥皂。

可见倾听是多么重要，哪怕这些倾听是对自己严厉的批评，也可以带来意想不倒的收获。小赵如果读过这个故事，他也许就知道自己笨在哪里了。

如果威廉在超市推销肥皂时不依不饶地用原来的方式纠缠老板，也许老板会派人把这个死心眼的笨蛋扔到大街上。但是聪明的威廉请求老板说出了他的想法，即使这些想法是批评自己的。而小赵希望别人从他的滔滔不绝中凭空产生对产品的需求，所以他的方式没有被顾客所接受。

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